尊重企业服务独特发展规律

尊重企业服务独特发展规律

中国企业服务的加速发展

每个投资人提及企业服务，都离不开对美国市场的分析。美国企业服务行业在过去几十年，经历了从传统软件、SaaS到大数据、AI逐步进化的发展历程。但是在中国，上述三个领域的变革正在同时发生。

专家认为，就像改革开放四十年来各个行业的快速发展一样，中国的企业服务领域可能用十年走过美国过去四十年的道路：“中国的企业服务发展极有可能是跳跃式的，已经不需要再经历最原始的传统软件时代过渡，而是直接进入到SaaS、AI、云三位一体共同发展的阶段。某种程度上我们拥有后发者优势，而且中国在做应用领域有特别的优势。”

专家认为中国企业服务大发展的Timing到了，理由有三：

其一，人口红利已尽，经济拐点需要新的推力；

其二，企业数字化转型需求已经被展现，市场早期教育基本完成；

其三，美国市场的经验可以有效利用，中国企业有后发优势。

数字化升级已成为业界共识，由于云计算、大数据、AI的持续发展，企业服务领域创业的黄金时代已经来临。

企业服务公司有自己独特的发展规律和节奏

企业服务公司发展的“S”曲线

在大众普遍认知中，企业服务是一个很苦的生意，利润率不高、增长缓慢。在钛媒体所写关于消费互联网的一系列文章中，大多数的To C成功企业都经历过“指数型”增长的历史，但是这在To B领域很少见到。

“人们很容易高估企业和技术近1-2年的增速，而低估了5年的发展。我们把时间周期拉长到5年，其实中国的企业服务已经取得长足的进步了。”企业服务类公司的增长曲线是“S”型的——一开始需要时间积累，打磨产品；然后厚积薄发，持续上扬；长期稳健增长。美国SaaS上市公司的发展历程也映证了这一规律：先用3-6年打磨好产品，爬到1000万营收；一旦企业经过产品成熟度拐点，只需要2-3年便会快速攀登到1亿营收规模；然后持续爆发，很多公司从1亿到10亿也仅仅只要2-3年。

在投资中，专家更关注企业营收的质量，而不是片面追求数量。“你的每一个客户、每一笔收入是不是有利于长期核心产品发展，是不是帮你建立了更深的护城河。不要去冲短期业绩，特别是早期要把有限的时间放在长线最有价值的事情上。”

“企业服务公司营收做到1000万只要拿下几个关系大客户就行，拼的是项目执行力；想做到3000万就需要有好产品，研发能力要跟上；而想实现一个亿的营收，就需要标准化产品和产业链支持，得有先进理念的引导和生态思维。这三级对应了不同的成本结构和人才培养模式，但要做到三级跳，必须一开始就以平台为目标，不能指望低价员工随着公司发展成长为高级人才，历史上也没有外包公司升级为行业巨头的先例。以平台为目标，在三级跳的初期就会有人才和研发周期的错配，需要大量的资金和耐心支持，这才是价值投资人存在的意义了。”

40%法则与木桶效应

在企业服务领域里面，“40%法则”是一个比较直观的判断标准：一家出众的企业服务公司要能做到其逐年利润率和增速之和大于40%。和普遍认知不同的是，实际上，对于优秀的企业服务公司来说，他的毛利率并不低。拿Salesforce举例，理论上这家公司的毛利率高于75%。之所以在公告和财报中利率较低，主要原因是其大量资金被用于市场开拓和销售过程中。

“你的产品到底是不是客户的刚需，才是根本。”普遍来看，中国企业服务公司相比美国，虽然因为发展阶段的问题利润率还有差距，但仍然有刚需的品类做到了不差于美国的利润率。理性地看，企业服务市场仍旧遵从了典型的市场经济规律，刚需的产品议价能力强，弱需求的产品议价能力弱。“反欺诈就是一个典型案例，像我们投资的AI反欺诈公司数美科技，它的刚需和高技术壁垒使其可以做到80%以上的利润率空间。”

To C和To B有什么区别？

“To B创业者的能力要求和To C创业者不同。”一般来说，To C领域，创业者需要拥有“强力一招鲜”的技能，靠着某一方面的特长，使得公司具备在短时间之内攻城略地的能力。但反观To B行业，则要求创业者能力象限更加均衡。企业服务类公司要能做到十八般武艺样样精通，产品、销售、生态、营销都不能松懈，这也就意味着，对于投资人来说，企业服务公司的整体效率高低是衡量一家企业好坏的重要标准。

中国未来会诞生多家百亿美元To B公司

技术结合产业，垂直行业数据智能的爆发

竞争越激烈的行业对信息智能化的需求越高，这是SaaS行业基本的状况。市场经济，让企业相互之间的竞争完全暴露在阳光之下。谁看得更远、谁想得更深、谁跑得更快，谁就更能在食物链的循环中占得先机。机器视觉改善了企业的眼、数据分析进化了大脑、机械臂加强了肌肉，而没有应用新技术的企业犹如生物进化史中那些被时代淘汰的物种一般，哪怕曾经问鼎世界，却终将被另一种生命取而代之。

人口红利逐渐消失，劳动力下降，过去通过拉贷款扩产能的老路已经走不通，通过数字化转型提高生产效率成为传统制造业谋求发展的必经之路。说到此类创业公司如何筛选适合进入的垂直行业时，任晓晨说：“客户所在的行业的市场化程度高、竞争激烈、对精益运营有要求，且是在一个相对有钱的行业，这样的客户更愿意为好的产品买单。比如3C和汽车就是很好的行业。”

“做投资既要有top down（自上而下），也有要bottom up（自下而上），前者可以给你一个广泛观察世界的视角，后者则不断去校验你逻辑里面的每个信息是否正确。”在实际调研工厂、深入行业后，清流资本在工业领域布局了工业智能化企业——玄羽科技；在能源领域布局了电力大数据企业——驭能科技。

  企业服务的重点—“耐心”

“耐心”是被提到最多的词，企业服务的发展是一个厚积薄发的过程，许多团队在早期打磨产品的时候都是很困难的，没有收入、看不到希望是他们时常要面临的困境。在这个阶段创业者和投资人需要足够的耐心，创业者要坚持做正确的有长期价值的事情，投资人要坚定长期陪跑的信念。

对于创投圈来说，也是这样。一家企业从小到大，会经历多种变革，其间种种反复可能让人崩溃。然而最为人所敬佩的，是那些明知道创业有多难但仍然愿意踏上这个战场，想改变世界的人。